直销奖金制度的变迁

ast0741

大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到双轨+级差（+电子商务）（代表Amkey（安旗）），大致可分成四波发展史。


（一）大阳线（代表Amway（安利）），主要诞生年代：50-60年代
    Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：
1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；
2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；
3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。
Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端：
1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。
2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。
3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。
4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。
做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。
加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况。安利迷们反思一下吧。


（二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），主要诞生年代：70-80年代
    美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：
1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍。
2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来。
3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。
    这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。
在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway（安利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。
而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway（安利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。
管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居第一（ http://home.kimo.com.tw/mid0002/income.htm ），这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称到的地方。
在矩阵制公司实操中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。本身成功就不可能复制。


（三）双轨制（代表USANA（优莎娜）），主要诞生年代：90年代
既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。
直销公司留人比邀人更重要！
基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。
上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对“传销”二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封杀。


（四）双轨+级差+电子商务（代表Amkey（安旗）），主要诞生年代：2000年后
纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。
一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA（优莎娜）里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化，如Quixtar（捷星），Big Planet（大行星）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。 进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖。Amkey（安旗）的老板是应用数学的博士，制度设计的不错，可没产品卖啊，至少产品的吸引力不高。
此外，现在从美国又出了一种称为“T90”的制度，以Formor（富尔）为代表，实为矩阵制+太阳线的一种变型，极大强化了第二层的推荐回报率，前期有极快的资金回笼，以刺激大规模推荐， “T90”制度实在过于炒作，故此处略去不谈。



市场饱和的问题
如果你是一个新人，当你问到市场是否会饱和这一问题时，无论是带你去听课的人还是那些风度翩翩的讲师，都可能对你抱之以同情的大笑，他们会告诉你：这是绝对绝对不可能的！事实果真如此吗？
安利公司是1982年进入中国台湾的，最近几年，业绩已经开始萎缩。如新公司1992年进入台湾，现在也不能说还是如日中天。台湾第一大直销公司的宝座如今已被台湾本地企业克绨公司所占据。从那两家业界巨头在台湾的发展形势，我们可以想见，任何一个公司在全球的发展都不会永远呈增长势头的。的确，市场本身永远不会饱和，但对个别的公司，对这公司的老板和直销员来说，这个公司的产品在市场上的饱和是非常现实的，早晚要面对的问题，虽然，大多数直销公司连5年的时间都活不过。
那么，我们能否预测一下，当某公司市场饱和之后，会产生什么情况呢？我们知道，最让业界人士痛心疾首的是老鼠会，当市场饱和，老鼠会的命运就是关门大吉。我们在这里可以预言，那些制度设计的很霸道的公司，那些在短短几年内就迅速崛起，横扫全球市场的公司，其未来的命运不会比老鼠会更加光明。


    直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但现在的直销公司制度也都揉合双轨制的快速和互助+极差制的较高收入+电子商务+国际配送+更低的门槛和单月消费压力+推荐奖，或是此种结合模式的各种变形，以更快速地赚人眼球，获得直销队伍，形成快速扩张。直销公司的运营成本越来越高，只能以提高产品售价来弥补，不过这样其竞争力也越来越小，本来卖的东西就没有什么科技含量，老公司遇到制度缺陷比不过新公司还加上市场饱和，前途不大光明。新公司制度虽好，但产品竞争力不强，前途也是个问号，存在了几十年的销售模式也许要有个了断了。不知道那些认准这个行业的人是怎么认为的？ 想发财还是老实点吧。




此贴由 ast0741 在 2009-04-06 20:31:21 最后编辑

想做坏孩子

能分析得这么透彻，佩服楼主

就象你说的“美国人是聪明的，直销的制度总是在不断改进的”，我想既然大家都注意到了这个问题，管理者不会放任它的公司倒闭的，
说不定会有一种新的思路产生，给我们新的惊喜咯

此贴由 想做坏孩子 在 2005-03-10 22:41:16 最后编辑

四月愚翁

不能否认，楼主所转的文章分析得是有一定道理的。安利公司的确存在一个起步早，制度较老的特点。后来者很容易的就能从中吸取精华，并加以改进。但并不能因此而认为安利公司前途黯淡。就象现在虽然世界上有许多大公司是新贵，但还是有很多“老字号”一样。公司的生命力并不在存在时间的长短上，而是自身有没有一个跟随市场持续发展的动力。
大趋势是不可改变的，让我们拭目以待吧。

ast0741

这不是趋势　也永远不可能是趋势

HOPE_环

你说这话有什么根据呢？个人想法？还是从某位专家嘴里说出来的？
我还有一点很不明白 为什么有越来越多身价百万 甚至千万的老板放弃原有生意 投身于安利 生意人关心的是哪个行业赚钱 考虑的是哪个行业有保障 我想他们的钱够他们吃几十年的 不在乎安利那么点小钱的吧？你说他们是愚昧吗？你觉得你说这话你考虑过自己吗？你看到了多少？你了解了多少？
道听途说 找一些所谓的专业文章你认为能说明什么？说白了你只不过是头别人的东西为自己镀金罢了!

ast0741

呵呵　还嘴硬　事实就事实　不要被所谓的光环蒙蔽了双眼．直销又不是刚刚起步．你不愿意知道，可以不看啊．做鸵鸟没人反对的．
那你又了解多少呢？这种制度下，想要成功　你要发展多少个人？
是不是所有的人都愿意？

四月愚翁

那什么是趋势？
如果你以为做安利只是简单地象太阳一样发射一些光线的话，那就没有谁会成功。安利放出的不只是光线，更是一个个新的太阳。每个人都是平等的，谁都不会世甘情愿的做别人的垫脚石。但如果没有铺过路，又怎么能体会到路的真谛？

ast0741

直销本来就不是什么趋势，最多是传统销售的一个补充．人员销售的销售效率是最低的．不符合市场经济资源合理配置的需要，因此直销也不可能是市场营销发展的主潮流．
　假设你的网络发展停止了，拉不到人了，销售额也就没有增长了，接下来就是下滑了．２１％也是由一个个３、６、９组成的，他们一个个溜了，剩你一个人，还有用吗？

这里的直销是多层次传销，安利的这种模式。

此贴由 ast0741 在 2005-03-11 22:17:09 最后编辑
       

此贴由 ast0741 在 2005-03-11 22:23:08 最后编辑

HOPE_环

既然你很了解奖金制度 那么你能不能完整的复述一遍 每一笔奖金如何分配？不要断章取义

ast0741

这里有帖子　写的已经很详细了　不用在抄一遍了