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标题: 直销奖金制度的变迁 [打印本页]

作者: ast0741 时间: 2005-3-10 21:32
标题: 直销奖金制度的变迁
大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到双轨+级差（+电子商务）（代表Amkey（安旗）），大致可分成四波发展史。

（一）大阳线（代表Amway（安利）），主要诞生年代：50-60年代
Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：
1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；
2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；
3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。
Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端：
1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。
2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。
3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。
4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。
做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。
加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况。安利迷们反思一下吧。

（二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），主要诞生年代：70-80年代
美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：
1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍。
2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来。
3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。
这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。
在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway（安利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。
而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway（安利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。
管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居第一（ http://home.kimo.com.tw/mid0002/income.htm ），这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称到的地方。
在矩阵制公司实操中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。本身成功就不可能复制。

（三）双轨制（代表USANA（优莎娜）），主要诞生年代：90年代
既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。
直销公司留人比邀人更重要！
基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。
上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对“传销”二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封杀。

（四）双轨+级差+电子商务（代表Amkey（安旗）），主要诞生年代：2000年后
纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。
一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA（优莎娜）里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化，如Quixtar（捷星），Big Planet（大行星）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖。Amkey（安旗）的老板是应用数学的博士，制度设计的不错，可没产品卖啊，至少产品的吸引力不高。
此外，现在从美国又出了一种称为“T90”的制度，以Formor（富尔）为代表，实为矩阵制+太阳线的一种变型，极大强化了第二层的推荐回报率，前期有极快的资金回笼，以刺激大规模推荐， “T90”制度实在过于炒作，故此处略去不谈。

市场饱和的问题
如果你是一个新人，当你问到市场是否会饱和这一问题时，无论是带你去听课的人还是那些风度翩翩的讲师，都可能对你抱之以同情的大笑，他们会告诉你：这是绝对绝对不可能的！事实果真如此吗？
安利公司是1982年进入中国台湾的，最近几年，业绩已经开始萎缩。如新公司1992年进入台湾，现在也不能说还是如日中天。台湾第一大直销公司的宝座如今已被台湾本地企业克绨公司所占据。从那两家业界巨头在台湾的发展形势，我们可以想见，任何一个公司在全球的发展都不会永远呈增长势头的。的确，市场本身永远不会饱和，但对个别的公司，对这公司的老板和直销员来说，这个公司的产品在市场上的饱和是非常现实的，早晚要面对的问题，虽然，大多数直销公司连5年的时间都活不过。
那么，我们能否预测一下，当某公司市场饱和之后，会产生什么情况呢？我们知道，最让业界人士痛心疾首的是老鼠会，当市场饱和，老鼠会的命运就是关门大吉。我们在这里可以预言，那些制度设计的很霸道的公司，那些在短短几年内就迅速崛起，横扫全球市场的公司，其未来的命运不会比老鼠会更加光明。

直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但现在的直销公司制度也都揉合双轨制的快速和互助+极差制的较高收入+电子商务+国际配送+更低的门槛和单月消费压力+推荐奖，或是此种结合模式的各种变形，以更快速地赚人眼球，获得直销队伍，形成快速扩张。直销公司的运营成本越来越高，只能以提高产品售价来弥补，不过这样其竞争力也越来越小，本来卖的东西就没有什么科技含量，老公司遇到制度缺陷比不过新公司还加上市场饱和，前途不大光明。新公司制度虽好，但产品竞争力不强，前途也是个问号，存在了几十年的销售模式也许要有个了断了。不知道那些认准这个行业的人是怎么认为的？想发财还是老实点吧。

此贴由 ast0741 在 2009-04-06 20:31:21 最后编辑

作者: 想做坏孩子 时间: 2005-3-10 22:38
能分析得这么透彻，佩服楼主

就象你说的“美国人是聪明的，直销的制度总是在不断改进的”，我想既然大家都注意到了这个问题，管理者不会放任它的公司倒闭的，
说不定会有一种新的思路产生，给我们新的惊喜咯

此贴由想做坏孩子在 2005-03-10 22:41:16 最后编辑

作者: 四月愚翁 时间: 2005-3-11 08:55
不能否认，楼主所转的文章分析得是有一定道理的。安利公司的确存在一个起步早，制度较老的特点。后来者很容易的就能从中吸取精华，并加以改进。但并不能因此而认为安利公司前途黯淡。就象现在虽然世界上有许多大公司是新贵，但还是有很多“老字号”一样。公司的生命力并不在存在时间的长短上，而是自身有没有一个跟随市场持续发展的动力。
大趋势是不可改变的，让我们拭目以待吧。

作者: ast0741 时间: 2005-3-11 14:10
这不是趋势　也永远不可能是趋势

作者: HOPE_环 时间: 2005-3-11 17:05
你说这话有什么根据呢？个人想法？还是从某位专家嘴里说出来的？
我还有一点很不明白为什么有越来越多身价百万甚至千万的老板放弃原有生意投身于安利生意人关心的是哪个行业赚钱考虑的是哪个行业有保障我想他们的钱够他们吃几十年的不在乎安利那么点小钱的吧？你说他们是愚昧吗？你觉得你说这话你考虑过自己吗？你看到了多少？你了解了多少？
道听途说找一些所谓的专业文章你认为能说明什么？说白了你只不过是头别人的东西为自己镀金罢了!

作者: ast0741 时间: 2005-3-11 18:25
呵呵　还嘴硬　事实就事实　不要被所谓的光环蒙蔽了双眼．直销又不是刚刚起步．你不愿意知道，可以不看啊．做鸵鸟没人反对的．
那你又了解多少呢？这种制度下，想要成功　你要发展多少个人？
是不是所有的人都愿意？

作者: 四月愚翁 时间: 2005-3-11 21:54
那什么是趋势？
如果你以为做安利只是简单地象太阳一样发射一些光线的话，那就没有谁会成功。安利放出的不只是光线，更是一个个新的太阳。每个人都是平等的，谁都不会世甘情愿的做别人的垫脚石。但如果没有铺过路，又怎么能体会到路的真谛？

作者: ast0741 时间: 2005-3-11 22:07
直销本来就不是什么趋势，最多是传统销售的一个补充．人员销售的销售效率是最低的．不符合市场经济资源合理配置的需要，因此直销也不可能是市场营销发展的主潮流．
　假设你的网络发展停止了，拉不到人了，销售额也就没有增长了，接下来就是下滑了．２１％也是由一个个３、６、９组成的，他们一个个溜了，剩你一个人，还有用吗？

这里的直销是多层次传销，安利的这种模式。

此贴由 ast0741 在 2005-03-11 22:17:09 最后编辑

此贴由 ast0741 在 2005-03-11 22:23:08 最后编辑

作者: HOPE_环 时间: 2005-3-12 17:18
既然你很了解奖金制度那么你能不能完整的复述一遍每一笔奖金如何分配？不要断章取义

作者: ast0741 时间: 2005-3-12 17:54
这里有帖子　写的已经很详细了　不用在抄一遍了

作者: 宋戌 时间: 2005-3-12 21:13
各取所长，各有千秋

作者: HOPE_环 时间: 2005-3-13 11:59

原文由 ast0741 在 2005-03-12 17:54:57 发表
这里有帖子　写的已经很详细了　不用在抄一遍了

典型的断章取义

作者: ast0741 时间: 2005-3-13 13:25
你一定要看　　我不反对　反正和你这样的人多说也没多少意义．

接触做安利的朋友，都会听到其所谓的事业计划，按他们的说法，做安利的收入情况是：
　　（1）20%顾客服务奖；
　　（2）3%--21%销售提成（另加3-6%浮动奖金）；4%领导奖，下面一个团队一个月销售额达8万元提成可以得到；1%的奖，下线的下线的团队作到8万可获得提成；
　　（3）银章（也就是高级营业主任DD），月收入6000-8000元；
　　（4）金章，月收入10000元以上；
　　（5）翡翠，月收入2万-3万，年底分红33万；
　　（6）钻石，月收入他没说，年底分红79万；
　　（7）行政钻石，年底分红150万；
　　（8）2、3、4、5钻，收入比钻石翻倍；
　　（9）皇冠，怎么也几百万上千万的收入吧。
　　本来，我想，这个数字应该不会有疑问吧，而且，至少有3-4个人给我这么讲过，不会有错吧，我也没有疑问过。
　　可是，安利有多少翡翠、钻石、皇冠，收入情况真是如此吗？
　　
　　还是以安利的奖金制度为例，看看安利销售人员的具体盈亏情况：
　　　　（1）20%的服务奖（优惠顾客奖），这个奖几乎"让利"给"顾客"了，没有人拿到，就不用说了；
　　（2）3%——21%销售奖（再加3%、6%的），我们可以想想，让一个人去上门给人推销日化和保健用品，给20%的提成，有几个人能赚钱的？显然，只靠这部分奖获取收入的人基本是亏本经营；
　　（3）作到银章，要求自己的团队一个月销售额达7-8万。完成这个业绩，当月可以收入21%，即收入1.5万元。可是，这也就是一个月的收入，其他的月份呢？而且，我们来看看就这1万多元是否盈利了？因为，还要给团队的人分成，还有管理成本等。一般来说，完成7-8万元的月销售额，如果通过发展的下线来完成，需要30-100个下线（每个人每月销售额1000-2000元不等），这些下线要从中拿走一大半的提成，即这个银章还剩5000元的收入，试想，有几十个下线，在哪里活动？安利是不提供办公的地方的，这些人找个聚会的地方，一个月怎么也要1000元的租金，另外，你不可能让每个人都去安利的店铺提货，你还要备货，销售7-8万元的东西，怎么备货也要1-3万吧？这就是你的投入了（谁说做安利不需要投入，门槛低？从现在开始，门槛就开始提高了），还有，有的时候你的团队只销售了4-5万，你为了上银章，还要再投入3-4万，这个时候，与你的5000元收入相比，还是在亏本，而且，还投入了许多，就被套牢了。
　　所以，作到银章，还是亏本经营。
　　（4）作到金章，是有六个月达到7-8万元的销售额，显然，与银章一样，还是亏本经营；
　　（5）作到翡翠，是发展3个金章，一个金章是有6个月达到7-8万元的销售额，6个月共计48万的销售额，再加上其他销售额，一个翡翠下面的团队一年的销售额150-250万，这个翡翠这个时候主要拿领导奖（4%和1%），按4%和1%的领导奖计算，收入是7万-8万/年。当然，翡翠是参与年底分红的，按安利2003年，有1万左右的翡翠（这个数字安利最清楚），即100亿的0.25%由这些翡翠来均分，一个翡翠可以分2500元，即一个翡翠一年的收入合计是8万左右。可是，这还没有算他的投入，他还要自用，而且他的团队这个时候约有500人，等于说，他管理着500人的团队，收入8万，哪有盈利可言，如果在一个普通公司，管理500人，收入会是怎样？所以，作到翡翠，依然是亏本经营。
　　（6）作到钻石，是发展6个金章，与翡翠的计算一样，他的4%的收入达到14-16万元，再加上分红，按安利2003年有1000个钻石计算，一个钻石可以分红3万左右，合计一年的收入是16-20万，也就是月收入1万多元了，这个时候，他的团队约有1000人左右。这个时候，他的培训室就更大了，一个月的租金至少也要5000元吧，再加上其他支出，而且，他还要备货，1万/月的收入能维持的了吗？可以说，他这个时候几乎没有什么利润。不过，还好，他是钻石了，可以到处讲讲自己的成功事迹，收点演讲费什么的，一场5000元，一年讲几场，还是略有赢余的，可怜的就是那些听讲的了，还要交门票费，没想到这些钻石就指着这些门票的收入了。可以说，作得好的钻石，也就略有赢余，不好的，能保本不错了。
　　（7）作到行政钻石，是发展9个金章，团队有1500人左右，4%年收入为22-24万左右，按2003年安利约有100个行政钻石，0.25%的分成每个行政钻石可以分25万-30万，一年的收入是50万左右，再加上讲课费（一场高一些了，1万元一场），年收入合计60-70万元。这个时候，除去成本，可以说是略有赢利了。
　　（8）作到三钻、五钻的，2003年有10-20个，年收入终于超过100万了，终于发了；
　　（9）作到皇冠，2003年也就几个人，收入几百万。
　　从上面的分析可以看出，在安利，作到钻石以下的都是亏本经营，作到钻石以上的有多少人呢？按安利2003年有1000个钻石，100个行政钻石，20-30个3、5钻，几个皇冠，总共赢利的人也就1200人左右，那么，有多少人再做安利呢？安利说有13万人，这个赚钱的比例是1%，意味着99%的人是亏本经营。另外，有的人测算，做安利的有100万人，因为安利有1000个钻石，一个钻石的团队是1000人，就有100万人了，说以，这个100万人的说法还是很有道理的，这样来看，做安利的人也就千分之一的人盈利。
　　
　
　　
　　可是，现实中我们看到到处是钻石再演讲，什么机会的，对于上面的数字，这不是骗人是什么？
　　
　　从上面的分析可以很容易看出，多层次直销是建立在从业者整体亏本的基础上发展，而一般传统行业是建立在大部分人盈利、少部分人亏本的基础上。如果传统行业大部分人亏本，这个行业根本就无法发展。而多层次直销是整体亏本的基础上，还能发展，怎么去解释？只能是去骗。
　　
　　显然，使用多层次直销的后果是什么?就是效率低下,销售人员99%亏本经营！！！这不和打仗一样吗？靠大规模的人员作战，结果必然就是伤亡惨重！！！！

作者: trowazs 时间: 2005-3-13 15:46
我不相信楼上几个说安利好话的朋友在传销上会有什么大的作为
就只会说安利怎么怎么好,别人批判的怎么怎么不好
难道说安利就一点缺点都没有,天衣无缝了么?
充其量最多就是几个被"洗脑"后的只会帮安利说好话的小角色

作者: ast0741 时间: 2005-3-13 16:29
传销迷梦

作者：斯蒂芬·巴雷特翻译：杭落客

如果有亲友向你兜售维生素、草药、顺势疗法药物、减肥药或者其它健康产品什么的，请你不要感到奇怪。有数百万的美国人已经签约成为传销公司的传销员，在个人与个人之间销售此类产品。一般来说，他们用过这些产品，断定它们有效，然后就成为维护自己嗜好的供货商。

多层次直销（Multilevel marketing 以下译作传销）又叫做网络直售，是直销的一种形式，由独立的传销员通常在客户家里或者用电话销售产品。理论上传销员不但从自己的销售额中挣钱，还从招募的传销员的销售额中挣钱。

成为一名传销员很容易，不需要真正的健康或营养知识。许多人最初加入时仅仅是为了能够打折购买自用的产品。只要化少量的钱，一般在35美元到100美元之间，公司就卖给你一个传销工具包，内有产品说明书、销售工具（比如录像带或录音带）、价格表、订货单以及详细的操作手册。大部分传销公司发行期刊简讯，上面刊登公司新闻、价值观评论、产品信息、成功故事以及顶尖传销员的照片。申请表通常仅有一页纸，只要填写一些身份信息。数百万美国人已经签约加入，其中包括很多医生，他们是被传销能够弥补管制医疗*造成的损失这种说法吸引来的。（*管制医疗managed care：指对一组情况类似的病人，确定出一套规范的基本医疗措施，指导医生的医疗行为。译者注。）

可疑的挣钱机会

传销员批发进产品，再“零售”出去，并且招募其他传销员做同样的事情。招募者在招满足够的传销员以后，就有资格从他们的销售额中获取一定百分比的收入。传销公司暗示这种方式提供了赚钱的好机会。然而，对于未在开业的最初几个月加入的传销员或者在所处社区内加入较晚的传销员来说，是不可能建立起足够大的销售金字塔来挣钱的。还有很多人为了达到销售指标而备货，结果造成数千美元的货卖不出去，被套牢了。这种叫做“前置备货”的方法被大力提倡，认为能使新传销员获得更多奖金或者更快提升级别。有些公司允许直接订货，从而避免了这个问题。1999年7月，美国检察长协会宣布，针对传销和金字塔计划的投诉位居消费者投诉的第十位。

安利公司的一份报告表明，绝大部分的传销员挣钱很少。在安利的1998年度“业务总结”中，用表格列出了1994年4月到1995年3月调查收集的传销员的数据，调查对象包括在此期间试图零售者、组织营销活动者、获得佣金者和参加公司或传销员会议者。这些“活跃传销员”的平均“毛收入”是每月88美元。该报告把“毛收入”定义为零售时打折产生的让利金额再加上所有的佣金。报告没有计算任何业务开支。假如这份数据包含了因自己使用产品而产生的销售额，那么真实的收益肯定会更少。报告还指出：“大约41%的注册传销员处于活跃状态。”

可疑的保健声称

有100多个传销公司在销售健康产品。大部分都声称他们的产品能够有效地预防或治疗疾病。少量公司仅仅暗示人们在补充了额外的营养素后，会感觉更好、看起来好一点或者精力更旺盛。如果在说明书中明确地宣传疗效，公司就很容易被政府部门处罚。但仍有公司冒这样的风险，寄希望于在建立起足够大的消费群之前政府部门不采取行动。另外一些公司不在说明书中宣传疗效，而是依靠个人的证言，鼓动人们使用公司产品并把使用之后发生的任何好转都归功于他们的产品。

大部分传销公司要求传销员不得宣传公司说明书中没有的内容。（这是公司在传销员这么做时逃避责任的手段。）但是，大部分公司在召开销售会议时却鼓励人们把自己的故事告诉与会者。有些公司举办电话会议，让高级传销员宣扬他们的挣钱成就、传授销售技巧、讲述他们使用产品的个人体验。公司还会用杂志、录音带或录像带来公布证言。证言中的声称会招致政府部门的处罚，但是由于收集他们使用时的证据很耗费时间，所以政府部门很少做这种麻烦事。

政府部门对传销公司的处罚一直缺乏力度。这类公司一般都会逍遥自在，直到他们的宣传太离谱、销售额太巨大以至于政府部门感到不得不干预。即使如此，一旦公司成功地建立起了销售网，干预措施就很难有实质性的效果。

最新进展

过去的15年中，我收集了100多个销售健康产品的传销公司的资料。下面是一些不当销售行为的例子：

加州卡尔斯巴的Body Wise International公司销售“塑身”和减肥产品。1995年，美国联邦贸易委员会（FTC）指控该公司作出了没有事实依据的声称，该公司声称其Cardio Wise产品“能保证不得心脏病”，还声称其减肥产品能在不控制饮食的情况下减少体重。结果该公司向FTC签署了承诺协议，禁止该公司以后作出没有事实依据的保健声称。

以化妆品闻名的玫琳凯（Mary Kay）公司，现在正销售一种月花费29.50美元的每日营养补充剂，声称“能够填补健康膳食中的供应量与妇女保持最佳健康和美丽状态的需求量之间的缺口”。《塔夫茨大学营养与膳食通信》评论道：(1)该补充剂含有大剂量的硫胺素、核黄素、维生素B6和维生素B12，几乎所有的美国人都从食物中获取这些营养素；(2) 补充剂中没有铁，而铁会对一些生育期妇女有益； (3) 很多配方更合理的多种维生素/矿物质制剂在其它地方只需要十分之一的价钱就能买到。

1993年，爱达荷州瀑布市的美乐家公司（Melaleuca Inc.）开始提供一种“健康评估”，评估由一家做家庭检查的公司作出。评估过程包括问卷、检测血液胆固醇、测量血压和体内脂肪百分比估计。结果报告评估了个人的危险因素并在膳食、锻炼习惯和生活方式方面作出改进建议。建议包括每天服用“均衡的维生素/矿物质补充剂”，还包括“与‘生命活力顾问’（美乐家的传销员）保持密切的联系以便实施所推荐的改进建议”。接着，目标对象就会被鼓动去购买一种“活力包”，它“由55种不同的维生素、矿物质和其它营养素以最佳剂量和最佳比例”配成，其年剂量的整批购买价格为263.40美元。尽管健康危险因素评估能够提供有用的信息，但是活力包就是一种浪费了。只要花不到50美元就可以从药店里买到同等的多种维生素/矿物质合剂。美乐家还销售一种获得专利的“消脂活动棒”，宣称这种昂贵的棒棒糖含有“抑制体内脂肪积聚”的成分，能使减肥更加轻松。

加拿大的迈多（Matol）植物国际公司销售Km，是一种难吃的由14种普通草药提炼出的制剂。Km最初销售的时候叫迈多（Matol），声称对从关节炎到癌症的很多疾病都有效，甚至能够返老还童。加拿大健康保护局采取了措施，规定该公司在广告中只能宣传产品名称、价格和成分。1988年，FDA曾试图阻止迈多进入美国。然而，该公司采取填加成分和改变名称的方法避过了禁令。Km的产品说明书承认未对任何疾病做过疗效试验，并且规定传销商不得推荐用于治疗任何一种疾病。但是，很多传销员恰恰就是这么干的。

犹他州西班牙福克的自然日照产品公司（Nature's Sunshine Products, Inc.）销售草药、维生素、其它营养补充剂、顺势疗法药物、护肤护发用品、水疗机、厨具和减肥产品。在它的400多种产品中，有很多产品声称具有“滋补”或“强化”各种身体器官的作用。公司的售货员号称“自然健康顾问”，都被训练使用虹膜学（一种骗人的检查眼睛的诊断方法）、应用运动机能学（一种骗人的肌肉测试方法）以及其它可疑的方法，来使人确信他们需要购买产品。

犹他州普洛佛市的如新（Nu Skin）公司销售护体产品和膳食补充剂。如新公司的体内设计部销售昂贵的抗氧化剂、植物化学物质和“活性酶”制剂。公司声称其酶制剂非常重要，因为“我们吃的大部分的烹饪食品和加工食品都没有达到消化所需的理想的酶活性水平”。这完全是胡说八道，因为消化所需的酶是由人体的消化器官制造的。1993年，如新公司和它的三个传销员同意支付1,225,000美元，以调停FTC对其Nutriol护发剂和另两种护肤品的无据声称的诉讼。1997年，如新公司又同意支付150万美元，以调解对其5种以上产品的无据声称的诉讼。如新公司欺诈性地声称，它的一个含有吡啶甲酸鉻和左旋肉碱的产品能够减肥、增强代谢、维护并塑造肌肉。

加州托兰斯市的仙妮蕾德（Sunrider）公司声称它的草药合剂能够帮助身体“再生”。尽管其中的某些成分具有药理作用，但是没有证据表明能够治疗什么大病，而且仙妮蕾德的传销员也没有资格指导人们如何正确服用这些药物。1980年代中期，FDA要求仙妮蕾德停止对其几个产品的保健声称。1989年，该公司签署了承诺协议，向加州政府支付175,000美元，并且承诺不再声称其产品对任何疾病或身体状况具有疗效。仙妮蕾德降低了说明书中的宣传调子，但是继续在传销员套装的录音带中用证言宣传疗效。1992年，亚利桑那州菲尼克斯城的陪审团判定，仙妮蕾德触犯了亚利桑那州的诈骗法，被罚向一名妇女赔偿650,000美元，该妇女声称被公司的陈述所误导并在使用了一些产品之后得病。1997年1月7日，《华尔街杂志》报道说仙妮蕾德的总裁陈德福（Tei-Fu Chen）和他的妻子徐爱莲（Oi-Lin Chen）被控同谋逃税和走私。报道指出他们少报了1987年到1990年间的125万美元多的收入，利用他们控制的外国公司抬高仙妮蕾德的原料价格，从而少报仙妮蕾德的利润，多算了数百万美元的费用，实际却用这些钱购买美国房地产和中国古董，低报价格以减少许多艺术品的进口关税。1997年9月，陈氏夫妇和仙妮蕾德公司承认税款和进口关税诈骗。陈德福被判在联邦监狱服刑2年，出狱后管制2年，包括6个月的家庭监禁。陈爱莲被判2年缓刑，包括6个月的家庭监禁。罚款金额合计为9980万美元。公司在1989年的纳税申报单中作假而被罚50万美元。陈德福同意向海关支付4百万美元以避免海关没收扣留的古董。在有关官司中，陈氏夫妇向美国国内税局支付9300万美元的补税、利息及罚金，向海关支付230万美元的追加关税。1998年，FDA发布警告信，引用制造业违例条款指出该公司把“维生素喷雾剂”作为膳食添加剂销售违法。

有力的但又被误导的动机

传销的“成功”赖于参与者的狂热。从一个旁门左道中获益的人中，有很多都喜欢与朋友分享成功故事。做出这些证言的人通常出于帮助朋友的真诚愿望。因为人们倾向于相信他人的个人经验，所以证言是最好的说服工具。

骗术中最狡猾的误导也许是：个体经验就是判别效果的最佳办法。服药或者治疗之后人的感觉会好转，很自然地就把功劳归于这些行为。然而，这是轻率的。很多疾病是自限性的，甚至不治之症也有病情起伏，这样就使得伪治疗能够赢得大量拥趸。而且，采取行动一般就会使症状暂时缓解（一种安慰剂效应）。因为这些缘故，确认某种保健措施是否有效必须进行科学的实验。传销公司不用他们的产品做实验，反而鼓动顾客使用产品，一旦感觉好转就把功劳归给于这些产品。有些产品很受欢迎，因为其中含有咖啡因、麻黄素（一种兴奋剂）、缬草（一种镇定剂）、以及其它一些具有调解情绪作用的物质。

吸引信徒的另外一个因素是团体活动的情绪影响。举个例子，假设你已经感到孤独、烦恼、抑郁或者疲劳了，有一天一位朋友告诉你“增加营养”可以让你感觉好转。在卖给你东西之后，这位朋友会定时地关心你的近况。你好像感觉好一点了。有时你会被邀请参加有趣的讲座，在那里你会遇到很多象你自己那样的人。于是，你被要求成为一名传销员。它会让你忙碌起来，增加你的收入，同时提供了一种找老朋友和交新朋友的简便方法，所有这些都是在狂热的气氛中进行的。你的某些客户会向你表示感谢，给你一种成就感。人们在增加收入、扩展社交范围或者自尊心增强以后都会改善心理状态，从而不仅改善情绪还能缓解情绪性症状。

传销公司把这个过程叫做“分享”，还说每个参与者都是“赢家”。显而易见，真相并不如此。整个过程都是建立在欺骗的基础上的。大赢家是公司老板和少数成为销售领导人的传销员。而输家则是数百万既浪费了金钱又被误导的美国人。

你会认为传销员有资格判断顾客是否需要营养品或者需要治疗吗？尽管每个传销公司都书面禁止疗效声称，但在销售过程中却鼓励客户做自我治疗的实验。这可能还会增加人们对合法医疗人员及其治疗方法的不信任。

也许有人会争辩说“信任”产品带来的益处显然大于产品带来的危害。难道你会认为人们需要用一个错误的信念来感受健康或者感受人生的成功吗？难道你会相信一个实际上无用的产品会对你有用吗？难道我们的社会应该支持一个企图误导我们的产业吗？难道美国人不能用浪费在传销“健康”产品上的10亿甚至更多的美元来做一些有益的事情吗？

医生的参与情况

在过去的几年中，许多医生开始在诊所向病人销售传销健康产品。涉及的公司有安利（Amway）、Body Wise、如新（ Nu Skin ）（体内设计部）和雷氏（Rexall）。招募医生加入传销有一个特别的许诺，那就是传销带来的额外收入能够填补管制医疗带来的损失。1999年6月，美国医师协会的代表大会通过了一个伦理规范，强调医生不得强迫病人购买健康产品，不得招募病人参与那些医生能从病人的行动中获取个人利益的销售活动。这个规范明确反对医生从销售诸如膳食补充剂的非处方健康产品中获利。

一些建议

明智的消费者应该拒绝所有传销的健康产品。那些有营养价值（比如维生素和低胆固醇食品）的产品，都不同程度地抬高了价格，而且可能是不必要的。至于那些声称能够治病的产品则都是没有经过验证的、假的、或者是用于那些不宜自我治疗的疾病的。

政府部门应该主动地监督传销市场，派遣地下调查员，一旦发现违法行为就起诉。曾遭受传销公司欺骗的人应该向州检察长以及地方FDA官员和FTC官员投诉。一封记录详细的投诉信也许能够促成一次调查；投诉行为越多，纠正行动就越有可能开展。假如你有一个不再使用的传销套装的话，那么我很愿意把它加入我的收藏。欢迎你帮助Quackwatch收集关于传销公司的网络上的资料。

Stephen Barrett, M.D. The Mirage of Multilevel Marketing

此贴由 ast0741 在 2005-03-13 16:29:48 最后编辑

作者: HOPE_环 时间: 2005-3-13 17:40
又在往自己脸上贴金了

作者: ast0741 时间: 2005-3-13 17:52
这些都是事实　而且这种销售方式弊端很多　远远大于优点．　井底之蛙

此贴由 ast0741 在 2005-03-13 17:54:39 最后编辑

作者: 欧根亲王 时间: 2005-3-13 20:21
类似安利的各直销公司在吸收新会员的时候无一例外都打着让人至富的旗号，并诋毁传统行业至富慢，组织结构阻碍人的发展；而每一个加入类似的各直销公司的人也绝对都是以发财至富为主要目的的。可是，人活着不能只为了钱。如果全中国每个人都热心投身于安利、如新等等，而在本职工作中马马虎虎，老师不认真教课，工人不认真上班，医生不认真看病，学生不认真学习，那么这个社会是不是会像那些公司所说的更加美好了呢？即使通过做这样的直销赚到了钱，至富了，有自由了，可以出国旅游了，你会觉得有成就感吗？并且在多大意义上对这个社会做出了贡献呢？

作者: trowazs 时间: 2005-3-13 22:34
同意楼上的看法~
安利就像是在热带的水果,不适宜拿到寒带去种植一样
要是你硬要拿到寒带去种植,只会变质,烂掉,最后死掉!

作者: ast0741 时间: 2009-4-22 21:47
ufo 你使用的商品还是太少安利的东西很一般也没啥特别的完全可以用更便宜的价格买到相同的产品

作者: 快乐de小猪猪 时间: 2009-9-28 16:05
我愿意偶尔买买安利的产品！
家里也一直都有在用---
但对于那些喜欢一直说安利怎么怎么好的人感到头痛！
感觉像是练了法轮功
有时候像是被他们说的不买都不好意思的感觉
然后就买点吧

作者: 因特尔 时间: 2011-7-4 23:49
很好的文章，理性的声音，是中国需要的。望楼主赐教！qq261945613

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